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Introduction
Cet article a pour but de mettre en exergue le principe directeur, ainsi que la valeur commerciale de Xometry. Robert passe ensuite à l’analyse de Xometry, grâce à trois outils parmi les plus importants de la gestion d’entreprise : les cinq forces de Porter, la matrice produit / marché (aussi connue sous le nom de « matrice d’Ansoff ») et la matrice d’affaires (plus connue en anglais comme le « Business Model Canvas » ou BMC). Enfin, l’article partage quelques intuitions découlant d’un entretien avec l’un des clients de Xometry.
Xometry : principe directeur et valeur commerciale
Le graphe ci-dessous illustre le principe directeur de la plateforme Xometry.
D’une façon générale, Xometry, en tant que plateforme, opère l’agrégation de ressources en provenance de différents fournisseurs, comme cela est représenté dans les rectangles gris au bas de la figure (par exemple : « Supplier A » ou « Fournisseur A » en français). Cependant, contrairement aux autres places de marché plus classiques, Xometry offre une réelle valeur ajoutée, en établissant toute une infrastructure logistique et SI, en créant une chaîne d’approvisionnement élastique, et en réalisant la gestion de projet et le contrôle qualité. En bref, Xometry crée un environnement où le client reçoit des pièces fabriquées industriellement, et où le fabricant reçoit des offres pour produire.
Les avantages commerciaux pour les clients :
- Un accès, via une plateforme unifiée et rapide, aux capacités de fabrication les plus étendues sur le marché
- Une chaîne d’approvisionnement élastique et soigneusement agréée
- Une économie de temps substantielle dans l’établissement des devis grâce à la plateforme de devis instantané de Xometry
- Un gain de temps à l’exécution grâce à une meilleure utilisation des capacités de production
- Un des meilleurs rapport qualité / prix disponible
Les avantages commerciaux pour les fournisseurs :
- Une utilisation efficace des capacités de production à l’arrêt
- Un accès à de nouvelles offres de missions, sans avoir à investir dans le marketing
- Pas besoin de s’impliquer dans la logistique ou la communication
- Une mise en place facilitée
Analyse de Xometry via trois outils principaux de la gestion d’entreprise
Les cinq forces de Porter
Afin d’illustrer l’impact de Xometry sur le marché du Cloud Manufacturing, il est du plus haut intérêt d’effectuer une analyse de l’environnement de travail de l’entreprise, analyse que nous mènerons dans le cadre des cinq forces de Porter : un outil fournissant des résultats aisément compréhensibles et dont l’utilité n’est plus à démontrer pour analyser une stratégie d’entreprise spécifique (dans un environnement de travail donné), en prenant en compte notamment les entreprises de la compétition.
L’outil comporte cinq champs : la menace de nouveaux entrants (2), le pouvoir de négociation des fournisseurs (3), la menace des produits de substitution (5), le pouvoir de négociation des clients (4) et la concurrence intra-sectorielle (1).
Le schéma suivant a été créé à partir de l’analyse conduite :
Chacun des cinq champs décrit la relation de Xometry en lien avec un domaine d’action commerciale spécifique, et émet des hypothèses quant à l’impact résultant du champ en question (par exemple, le niveau de menace peu élevé représenté par les produits de substitution éventuels).
La matrice produit / marché (ou matrice d’Ansoff)
La matrice d’Ansoff est un outil populaire de gestion d’entreprise qui aide ces dernières à analyser les stratégies qui s’ouvrent à elles, dans une optique de croissance. La matrice comporte quatre champs, chacun assigné à une stratégie spécifique, possiblement utilisable pour promouvoir la croissance d’une entreprise donnée. Chaque stratégie est affixée à un risque particulier : la pénétration du marché représente la stratégie la moins risquée des quatre, tandis que la diversification est la plus risquée.
Les quatre stratégies analysées par l’outil sont les suivantes :
- La pénétration du marché (« Market Penetration ») se concentre sur l’accroissement des ventes de produits existants, sur un marché lui aussi existant.
- Le développement de produits (« Product Development ») se concentre sur l’introduction de nouveaux produits sur un marché existant.
- L’extension de marché (« Market Development ») vise à entrer sur un nouveau marché à l’aide de produits déjà existants.
- La diversification vise à entrer sur un nouveau marché en introduisant de nouveaux produits.
La matrice d’Ansoff fournit une représentation concise des informations relatives à la stratégie de croissance d’une entreprise donnée (en l’occurrence, Xometry). La figure suivante (Fig. 3) synthétise les résultats de nos analyses.
La matrice d’affaires (« Business Model Canvas »)
À partir de là, il est légitime de penser que nos lecteurs ont une vision raisonnablement précise des impacts possibles de Xometry sur le marché. Néanmoins, afin d’être encore plus exact, nous allons illustrer le rôle commercial de Xometry grâce à la matrice d’affaires :
L’usage et l’interprétation de cet outil de gestion d’entreprise s’expliquent très bien d’eux-mêmes : fournir une description détaillée du rôle joué par une entreprise donnée sur un marché spécifique.
Dans chacun des champs correspondants, il est possible de voir clairement les informations les plus importantes concernant Xometry et son champ d’action commerciale spécifique (par exemple, en regardant le champ « Customer segments », ou « Clientèle ciblée » en français, situé à l’extrême droite de la figure).
Le but de cette représentation est de condenser l’intégralité du modèle commercial sous une forme plus accessible. Pour faire court, la matrice d’affaires est un outil pratique pour évaluer rapidement une entreprise particulière d’une façon plus parlante.
Quelques idées suite à un entretien mené avec un client de Xometry : ce qu’apporte Xometry en termes de prototypage rapide
La théorie apparaît toujours comme étant prometteuse, mais qu’en est-il des faits réels ? Afin d’en avoir une idée plus précise, nous avons mené une série d’entretiens avec différents clients de Xometry. Voici un exemple de ce que nous avons pu entendre de la bouche d’un de ces clients. Dans le but de préserver sa vie privée, et de se conformer aux réglementations commerciales en vigueur, le client interrogé a préféré rester anonyme.
C’est pourquoi nous nous référerons à son entreprise comme « l’entreprise A ». La personne interrogée est un chef de produit impliqué dans des projets de prototypages rapides et que nous nommerons « Carl ». Voyons donc ce que Carl a à nous dire :
L’entreprise A est confrontée tous les jours à des problématiques de prototypage rapide. Utilisant la méthodologie SCRUM, il leur faut généralement un nouveau prototype toutes les trois semaines.
Bien que disposant sur place des capacités de production nécessaires, elles sont par trop limitées, ce qui les oblige à faire appel à des fournisseurs externes, dotés des ressources adéquates, pour mener à bien ce genre de tâche. L’entreprise A a déjà utilisé une multitude de procédés de fabrication (sans parler des matériaux) et s’est retrouvée plus d’une fois confrontée à des variations indésirables sur ses produits finis.
Nous allons maintenant essayer de décrire quelle était la situation de l’entreprise A avant d’avoir recours aux services de Xometry. Carl nous explique :
- Première étape : nous commençons par créer un fichier modèle de conception :
a. Serons-nous capable de le fabriquer nous-mêmes ? Si oui, affaire classée.
b. Sinon, il nous faut trouver un fournisseur adapté. Et donc, il y a encore du pain sur la planche. - Deuxième étape : dans le cas de 1.b, nous nous rapprochons d’abord de notre propre réseau de fournisseurs connus, en les contactant soit par e-mail, soit par téléphone. Nous leur faisons parvenir nos fichiers de conception, sans même savoir s’ils sont effectivement capables de produire ce dont il est question.
- Troisième étape : c’est le début de l’attente…
a. En moyenne, il nous faut plusieurs jours ouvrés pour obtenir quelques devis de la part des entreprises que nous avons contactées. En ce qui nous concerne, cette phase est extrêmement incertaine.
b. Après le devis et les discussions qui en découlent, il nous faut encore attendre la livraison des pièces. Par exemple, une pièce relativement simple, imprimée en 3D, peut prendre jusqu’à deux semaines en moyenne, et jusqu’à trois ou quatre semaines pour des pièces plus complexes usinées en CNC.
Cette brève description laisse déjà apparaître quelques problèmes assez délicats. L’étape numéro deux, bien que paraissant simple, est en fait très compliquée et chronophage du fait de la communication croisée avec les fournisseurs. Un état de fait causé par la nécessité d’établir, pour chaque commande, une compréhension mutuelle. D’après Carl, cela implique « une quantité considérable d’échanges », ce qui s‘avère contre-productif et peu efficace. En un mot comme en cent, toute cette communication croisée n’apporte absolument aucune valeur à l’entreprise.
Carl a, de plus, mentionné un autre problème particulièrement épineux : l’incertitude. Pour être plus exact, le fait de ne pas savoir précisément ce qu’il se passe :
Encore combien d’heures / de jours avant que nous ne recevions un devis exploitable ?
Encore combien de jours avant que nous ne soyons livrés ? Quel est le statut de notre commande ?
L’incertitude peut être délétère pour n’importe quelle entreprise. Carl en a lui-même fait l’expérience : fournisseurs non disponibles, livraisons retardées ou incomplètes, défauts de communications et, au bout du chemin, une qualité de produit discutable, résultat attendu de tous ces problèmes que nous venons d’évoquer.
Et donc, comment Xometry a permis de s’affranchir de tout cela ?
« Nous avons à présent une plateforme unifiée, ce qui est un progrès considérable comparé au système d’avant, constitué d’une nébuleuse mal connectée d’e-mails, de notes éparses et de vagues souvenirs de conversations téléphoniques. », nous explique Carl. « Notre travail y a beaucoup gagné en aisance, ajoute-t-il, la plateforme est transparente, facile d’utilisation et réunit en un seul endroit tout ce dont nous avons besoin ».
En plus de cela, l’émission instantanée de devis, permettant de recevoir un devis presqu’en temps réel, est une autre grosse différence : auparavant, il leur fallait attendre, en moyenne, plusieurs jours ouvrés pour recevoir l’ensemble des devis émis par tous les fournisseurs contactés manuellement (et ce, quelle que soit la complexité de l’ouvrage). Aujourd’hui, de tels délais ne sont subis que pour les géométries les plus complexes.
En leur faisant gagner du temps, Xometry a permis d’optimiser les affaires de l’entreprise A. Carl est également convaincu que le fait de pouvoir choisir parmi un nombre plus élevé d’options est un autre gros avantage de Xometry, car cela permet d’avoir un niveau de détail plus important sur les exigences des commandes passées. Il en résulte un degré d’incertitude plus réduit quant au produit fini.
Enfin, Carl est très satisfait du service à la clientèle reçu au travers de la plateforme : « ils savent comment traiter leurs clients, et leur service est excellent ».
Pour résumer cette étude de cas, qu’est-ce qui a changé pour l’entreprise A avec l’adoption de Xometry ? À présent, l’entreprise A…
- …n’est plus soumise à autant de formalités administratives pour ses commandes
- …est en mesure de connaître le statut de leur commande à n’importe quel moment
- …bénéficie, pour chaque type de produit à faire évaluer, d’une nouvelle borne supérieure en termes de temps d’attente pour recevoir un devis exploitable
- …peut aussi bénéficier de l’émission d’un devis instantané pour les ouvrages moins complexes
- …est capable de spécifier ses commandes plus finement, réduisant ainsi le degré d’incertitude quant au produit fini
Conclusion
Dans cet article, nous avons initialement mis en exergue le principe directeur et la valeur commerciale de Xometry.
En utilisant trois des outils de gestion d’entreprise les plus populaires (cinq forces de Porter, matrice d’Ansoff et matrice d’affaires), nous avons ensuite procédé à l’analyse de Xometry.
Enfin, en interrogeant un des clients de Xometry, nous avons pu recueillir son point de vue personnel, ce qui nous a donné la possibilité de souligner les bénéfices considérables apportés ici à une entreprise spécialisée dans le prototypage rapide, et donc de démontrer l’indéniable (et concrète) valeur commerciale de Xometry sur le marché.
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