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Analyse des größten Vorreiters auf dem Markt für Cloud Manufacturing: Xometry

Dies ist eine Gastveröffentlichung von Robert Henzel, einem Doktoranden der Universität Stuttgart. Seine akademische Forschung konzentriert sich auf das Konzept der Cloud Manufacturing. Xometry unterstützte Roberts Studie durch die Bereitstellung hochwertiger Informationen und ermöglichte dem Forschungsteam den Kontakt zu Xometry-Kunden.

Einführung

In diesem Leitartikel werden das Geschäftsprinzip und der Geschäftswert von Xometry erläutert. Anschließend analysiert Robert Xometry anhand von drei der bekanntesten betriebswirtschaftlichen Instrumente: Porters Fünf Kräfte, die Produkt-Markt-Matrix (Ansoff-Matrix) und das Business Model Canvas (BMC). Schließlich werden in dem Leitartikel die wichtigsten Erkenntnisse aus einem Interview mit einem der Xometry-Kunden vorgestellt.

Geschäftsprinzip und Geschäftswert von Xometry

Die folgende Abbildung veranschaulicht das Funktionsprinzip der Xometry-Plattform.

Funktionsprinzip der Xometry-Plattform
Abb. 1: Funktionsprinzip der Xometry-Plattform

Grundsätzlich aggregiert die Xometry-Plattform Ressourcen von verschiedenen Anbietern, wie in den grauen Rechtecken unten in der Abbildung zu sehen ist (z.B.: „Anbieter A“). Im Gegensatz zu einem klassischen Marktplatz schafft Xometry jedoch einen Mehrwert, indem es eine IT- und Logistikinfrastruktur aufbaut, eine flexible Lieferkette schafft und Projekt- und Qualitätsmanagement betreibt. Kurz gesagt, Xometry hat eine Infrastruktur geschaffen, in der ein Kunde Teile herstellen lässt und ein Lieferant Fertigungsaufträge erhält.

Geschäftswerte für Kunden:

  • Schneller und zentraler Zugang zu den größten Fertigungskapazitäten der Welt
  • Flexible und sorgfältig überprüfte Lieferkette
  • Zeitersparnis in der Angebotsphase dank der Xometry Instant Quote Engine
  • Zeitersparnis in der Produktion durch bessere Nutzung der Fertigungskapazitäten
  • Branchenführendes Preis-Qualitäts-Verhältnis

Geschäftswerte für Lieferanten:

  • Effiziente Nutzung von ungenutzten Fertigungskapazitäten
  • Zugang zu neuen Arbeitsplätzen in der Fertigung, ohne in Marketing investieren zu müssen
  • Sie müssen sich nicht um Logistik & Kommunikation kümmern
  • Einfache Einrichtung

Analyse von Xometry mit drei prominenten betriebswirtschaftlichen Instrumenten

Porters Fünf Kräfte

Um den Einfluss von Xometry auf den Markt für Cloud Manufacturing weiter zu veranschaulichen, ist eine Analyse des tatsächlichen Geschäftsumfelds des Unternehmens von großem Interesse. Um diese Analyse durchzuführen, werde ich Porters Fünf Kräfte Modell verwenden. Es ist ein sehr hilfreiches und leicht verständliches Instrument zur Analyse einer bestimmten Geschäftsstrategie in einem bestimmten Geschäftsumfeld unter Berücksichtigung des Wettbewerbs eines Unternehmens.

Das Instrument besteht aus fünf Bereichen, namentlich der Bedrohung durch neue Anbieter (2), der Verhandlungsstärke der Lieferanten (3), der Bedrohung durch Ersatzprodukte (5), der Verhandlungsstärke der Abnehmer (4) und der Rivalität der Branche (1).

Die folgende Abbildung wurde auf der Grundlage der durchgeführten Analyse erstellt: 

Porters Fünf Kräfte Analyse von Xometry
Abb.2: Porters Fünf Kräfte Analyse von Xometry

Jedes der fünf Felder beschreibt das Verhältnis von Xometry zu einem bestimmten Bereich des unternehmerischen Handelns und spekuliert über die besonderen Auswirkungen, die sich aus diesem Bereich ergeben, z.B. die „geringe“ Bedrohung durch Ersatzprodukte.

Produkt-Markt-Matrix (Ansoff-Matrix)

Die Ansoff-Matrix ist ein beliebtes betriebswirtschaftliches Instrument, das Unternehmen hilft, ihre möglichen Wachstumsstrategien zu analysieren. Sie besteht aus vier Elementen, die jeweils einer bestimmten Strategie zugeordnet sind, mit der das Wachstum des entsprechenden Unternehmens gefördert werden könnte. Jede Strategie birgt ein anderes Risiko. Von den vier Strategien ist die Marktdurchdringung die am wenigsten riskante, während die Diversifikation das größte Risiko darstellt.

Konkret lauten die vier Strategien in diesem Instrument:

  • Marktdurchdringung konzentriert sich auf die Steigerung des Absatzes bestehender Produkte in einem bestehenden Markt.
  • Produktentwicklung konzentriert sich auf die Einführung neuer Produkte in einem bestehenden Markt.
  • Marktentwicklung konzentriert sich auf die Erschließung eines neuen Marktes mit bestehenden Produkten.
  • Diversifikation konzentriert sich auf die Erschließung eines neuen Marktes durch die Einführung neuer Produkte.

 Die Ansoff-Matrix liefert zusammengefasste Informationen über die Wachstumsstrategien für ein bestimmtes Unternehmen (in diesem Fall Xometry). Die folgende Abbildung (Abb. 3) ist das Ergebnis meiner Analysen.

Ansoff-Matrix von Xometry
Abb. 3: Ansoff-Matrix von Xometry

Business Model Canvas

An diesem Punkt sollten Sie bereits ein gutes Verständnis für die tatsächlich möglichen geschäftlichen Auswirkungen von Xometry haben. Um jedoch noch präziser zu werden, werde ich nun das Business Model Canvas in der folgenden Abbildung verwenden, um die Rolle von Xometry auf dem Markt weiter zu veranschaulichen:

Business Model Canvas von Xometry
Abb. 4: Business Model Canvas von Xometry

Die Interpretation und Verwendung dieses betriebswirtschaftlichen Tools ist praktisch selbsterklärend – es handelt sich um ein beschreibendes Instrument zur detaillierten Darstellung der Rolle eines bestimmten Unternehmens in einem bestimmten Markt. 

In jedem der entsprechenden Felder (wie z.B. „Kundensegmente“ ganz rechts) können Sie nämlich die für Xometry wichtigsten Informationen zu diesem speziellen Bereich der Geschäftstätigkeit klar erkennen. 

Es soll das gesamte Geschäftsmodell in einem praktischen Format konzentrieren und zusammenfassen. Insgesamt ist das Business Model Canvas ein praktisches Werkzeug, um ein bestimmtes Unternehmen schnell und anschaulich zu bewerten.

Einblicke aus einem Interview mit einem Xometry-Kunden: der Wert von Xometry für Rapid Prototyping

Theorie klingt immer vielversprechend. Aber wie sieht es mit harten Fakten aus? Um dies zu untersuchen, habe ich eine Reihe von Interviews mit den Kunden von Xometry geführt. Hier ist ein Beispiel dafür, was ich von einem der Kunden gehört habe. Um die Privatsphäre zu schützen und die üblichen Geschäftsregeln einzuhalten, wollte der Befragte anonym bleiben. 

Daher werde ich das Unternehmen als „Unternehmen A“ bezeichnen. Ich habe mit einem Produktmanager gesprochen, der an Rapid-Prototyping-Projekten beteiligt ist und werde ihn „Karl“ nennen. Was hat Karl also zu all dem zu sagen?

Unternehmen A hat täglich mit Rapid Prototyping zu tun. Sie verwenden die SCRUM-Methode und benötigen daher praktisch alle drei Wochen einen neuen Prototyp.

Obwohl einige Fertigungskapazitäten intern zur Verfügung stehen, müssen sie dennoch auf Anbieter von Fertigungsressourcen zurückgreifen, um ihre Arbeit ausführen zu können. Unternehmen A muss eine Vielzahl von Fertigungsverfahren und Materialien einsetzen und mit Produktschwankungen zurechtkommen. 

Ich werde nun versuchen, die Situation von Unternehmen A zu beschreiben, bevor es begann, die Xometry-Plattform zu nutzen. Karl sagt:

  1. Wir haben eine Entwurfsdatei erstellt:
    1. Konnten wir es selbst herstellen? Wenn ja, Arbeit erledigt.
    2. Wenn nicht, brauchten wir einen geeigneten Anbieter, d.h. Arbeit nicht erledigt.
  2. Wenn 1b, würden wir uns an unser eigenes Netzwerk von Lieferanten wenden, die wir bereits kennen
    1. Dabei versuchten wir, sie entweder anzurufen oder ihnen eine E-Mail zu schicken und unsere entsprechende Entwurfsdatei zu übermitteln, ohne überhaupt zu wissen, ob sie diese fertigen können.
  3. Dann haben wir gewartet…
    1. Im Durchschnitt erhielten wir einige Angebote von den Unternehmen, an die wir uns wandten, erst nach mehreren Werktagen. Dies war eine sehr unsichere Phase für uns.
    2. Nach der Angebotserstellung und den Gesprächen mussten wir auf die Lieferung der Teile warten. So dauerte es bei einfachen 3D-gedruckten Teilen im Durchschnitt bis zu zwei Wochen und bei komplexeren Aufträgen mit CNC-Bearbeitung konnte es bis zu drei oder vier Wochen dauern.

Schon aus diesem kurzen Überblick werden die gravierenden Probleme deutlich. Der zweite Schritt hört sich viel einfacher an, als er tatsächlich ist – die gegenseitige Kommunikation ist sehr schwierig und zeitaufwendig. Das liegt daran, dass für jeden Auftrag ein gegenseitiges Verständnis hergestellt werden muss. Laut Karl beinhaltet dies eine „enorme Menge an wechselseitiger Kommunikation“, was für die Arbeitseffizienz kontraproduktiv ist. Kurz gesagt, diese wechselseitige Kommunikation schafft keinen Mehrwert für Ihr Unternehmen. Darüber hinaus erwähnte Karl ein weiteres sehr schwerwiegendes Problem: die hohe geschäftliche Unsicherheit! Einfach ausgedrückt, ist es die Unsicherheit, nicht genau zu wissen, was passiert:

  • Wie viele Tage/Stunden werden vergehen, bis wir eine brauchbare Antwort auf unser Angebot erhalten? 
  • Wie viele Tage wird es dauern, bis unsere Lieferung eintrifft? 
  • Wie ist der Status unserer Bestellung?

Ungewissheit ist der Tod für jedes Unternehmen. Karl erlebte insbesondere Probleme wie die Nichtverfügbarkeit von Lieferanten, verspätete Lieferungen, unvollständige Lieferungen, Fehlkommunikation und letztlich schlechte Produktqualität, die aus den gerade genannten Problemen resultierten.

Wie konnte Xometry also diese Ausgangssituation sinnvoll ausnutzen?

“Wir haben jetzt eine einheitliche Plattform, die einem fragmentierten System aus lose verbundenen Mails, Notizen und Erinnerungen an Telefonate weit überlegen ist”, sagt Karl. „So zu arbeiten ist jetzt viel bequemer“, fügt er hinzu. Die Plattform ist transparent, einfach zu bedienen und alles, was wir brauchen, ist an einem Ort. 

Zusätzlich ist der zweitgrößte Unterschied wahrscheinlich die Option der sofortigen Angebotserstellung – Sie können fast in Echtzeit ein Angebot erhalten. Zuvor mussten wir im Durchschnitt mehrere Werktage warten, um Angebote von allen Lieferanten zu erhalten, die wir manuell kontaktiert hatten (unabhängig von der Komplexität der Geometrie). Bei sehr komplexen Geometrien ist dies nun die obere Grenze der Zeitdauer. 

Dies ist eindeutig ein Vorteil für das Geschäft von Unternehmen A – Xometry spart Zeit. Karl ist außerdem der Meinung, dass ein weiterer großer Vorteil der Xometry-Plattform darin besteht, dass Sie aus weitaus mehr Optionen als früher wählen können, da Sie Ihren Auftrag jetzt noch detaillierter spezifizieren können. Dadurch gibt es weniger Unsicherheiten bezüglich des Endprodukts.

Letztendlich ist Karl sehr zufrieden mit dem Kundenservice, den er bei der Nutzung der Xometry-Plattform erhalten hat: “Sie wissen, wie sie ihre Kunden richtig betreuen – ihr Service ist hervorragend”.

Um diese Fallstudie zusammenzufassen: Was hat sich mit Xometry für Unternehmen A und Karl tatsächlich geändert? Unternehmen A…

  • …hat jetzt viel weniger Verwaltungsaufwand für die Bestellung
  • …weiß jederzeit über den Status ihres Auftrags Bescheid
  • …profitiert von einer neuen Obergrenze für die maximale Zeit, die für ein machbares Angebot für jede Art von angefordertem Produkt benötigt wird
  • …profitiert von sofortigen Kostenvoranschlägen für weniger komplexe Geometrien
  • …hat die Möglichkeit, ihren Fertigungsauftrag detaillierter zu spezifizieren, was zu einer geringeren Unsicherheit über das Endprodukt führt

Fazit

In diesem Leitartikel habe ich zunächst das Geschäftsprinzip und den Geschäftswert von Xometry erläutert.

Dann habe ich Xometry anhand von drei der bekanntesten betriebswirtschaftlichen Instrumente analysiert: dem Business Model Canvas, der Ansoff-Matrix und Porters Fünf Kräfte

Schließlich führte ich ein Interview mit einem der Kunden von Xometry und erfasste seine einzigartigen Erkenntnisse. Auf diese Weise konnte ich den enormen geschäftlichen Nutzen für das Rapid-Prototyping-Unternehmen des Kunden aufzeigen und damit den greifbaren und unbestreitbaren geschäftlichen Wert von Xometry auf dem Markt demonstrieren.

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